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Comment développer ses ventes
sur Internet : les sites de cash back
Par: Youssef Rahoui
J'ai traité de plusieurs moyens de développer
ses ventes sur Internet et, à chaque fois, c'était
le point de vue de quelqu'un qui les avait employés.
S'agissant des sites de cash back, je n'ai d'expérience
qu'indirecte : lors de mon dernier job, un partenaire
chez qui nous avions intégré notre boutique en marque
blanche avait employé ce procédé pour promouvoir nos
produits.
Aussi cet article présentera-t-il non pas que ce que
j'ai fait mais ce que je ferais.
Les sites de cash back rémunèrent leurs membres pour
tout achat effectué chez les marchands qu'ils référencent.
Cette rémunération est définie par avance par le marchand,
en pourcentage ou en numéraire. La somme perçue par
le membre n'est qu'une partie de l'enveloppe allouée
à l'acquisition de ce client par le marchand, car
le site de cash back en retient une partie pour apport
d'affaire.
Les avantages de ce levier sont
réels. Le principe même, tout d'abord : vous acquerrez
non pas des prospects mais des clients. Il y a ensuite
le volume : les acteurs les plus importants regroupent
des centaines de milliers de membres. Enfin, le modèle
économique, puisque la rémunération se fait à la performance
(CPA).
Il y a cependant plusieurs points auxquels je prendrais
garde. Ces clients peuvent avoir une mentalité de
chasseurs de prime. Je surveillerais donc leur comportement
d'achat ultérieur et le mettrais en rapport avec les
clients acquis par d'autres moyens. Le critère de
comparaison le plus simple serait je crois l'ARPU.
De plus, si l'on mène une politique de fidélisation
(carte, programme à points, club…), il faut veiller
à l'harmoniser avec les avantages offerts à ces nouveaux
venus. Il faut aussi anticiper le cas où des concurrents
essaient de vous aspirer dans une guerre des primes.
Enfin, il me semble que la compétition
est féroce entre marchands pour gagner de la visibilité.
Des eBuyClub ou des Cash Store en référencent autour
de cinq cents. Aussi me renseignerais-je sur les différents
dispositifs de visibilité : e-mail dédié, newsletter,
"la tuerie du jeudi (sic)", etc.
Les principaux acteurs figurent dans ce
classement. Il y en a plus. Pour ma part, je réfléchirais
à une politique où je traiterais directement avec
les plus gros et où je confierais la gestion des autres
à ma plateforme
d'affiliation.
Bref, je pense que les sites de cash back valent la
peine d'être expérimentés, et ce d'autant plus que,
dans le contexte économique actuel, il devraient connaître
une popularité croissante auprès des cyberacheteurs.
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